Si vous souhaitez développer rapidement votre chiffre d’affaires, vous devez d’abord savoir ce que vous vendez.
Facile, me répondrez-vous : mon produit !
En êtes-vous si sûr ?
Allez sur Ebay, et regardez ce que les autres vendent. :
- Des vieux journaux défraîchis, ou l’actualité de la jeunesse de leurs acheteurs ?
- De vieux disques, ou la bande son de la jeunesse de leurs prospects ?
Vous l’avez compris, beaucoup de marchands sur Ebay vendent de la nostalgie, du souvenir, et rappellent agréablement à leurs clients leurs belles années.
Là se trouve leur fonds de commerce, et pourtant ce n’est jamais dit ouvertement, ni mentionné.
Les marques de produits de maquillage vendent-elles de petits tubes contenant de la matière grasse colorée certifiée sans allergie, ou plutôt une promesse de beauté, une promesse de séduction ? La possibilité de rester ou de devenir belle, sensuelle, désirable, quel que soit l’âge ou l’apparence physique de leur cliente, avec un simple tube de rouge à lèvres ?
Apprenez à identifier le ressort psychologique auquel fait appel votre produit, et communiquez sur ses bénéfices (réels), et non sur les caractéristiques techniques.
Vous ne vendez pas un dictionnaire de mille pages, mais la certitude de ne plus hésiter sur l’orthographe d’un nom compliqué, ou la signification d’un mot rare.
Comment faire pour identifier rapidement, et sans se tromper, le bénéfice d’un produit ? Ouvrez un journal, un magazine, regardez les spots de publicité dans votre domaine et analysez l’offre, elle se répète sans cesse, et répond à des besoins fondamentaux.
Et découvrez que le ressort psychologique n° 1 de vos prospects est la peur : peur d’être seul, peur d’être moche, peur de l’avenir, peur de passer pour un imbécile, peur de se tuer en voiture, peur de la maladie, peur de la vieillesse, peur d’être différent des autres, peur d’être noyé dans la masse…
Le bénéfice de votre produit doit répondre à cette peur, en résolvant un problème, celui de votre prospect.
Travaillez l’offre de votre produit en mettant en avant son bénéfice, afin qu’elle réponde de façon immédiate et indiscutable au problème de votre prospect, et vous n’aurez plus à vous soucier de trouver des clients, ce sont eux qui vous trouveront !
©2008 Alain Jamot
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