Dans les années quatre-vingt, lorsque j’ai acheté mes premiers synthés, tous mes amis musiciens me disaient la même chose : ça ne remplacera jamais les vrais instruments !
Aujourd’hui, 80 % des musiques populaires (pop, techno, dance, r’n’b, rap…) se font avec des instruments électroniques, et mes amis ont raccroché leurs guitares et leurs batteries, et ont changé de métier…
Que s’est-il passé ? Les fabricants de synthés (Yamaha, Roland, Korg…) ont analysé et retenu la croyance, non pas celle des experts, des musiciens, mais celle des amateurs de musique, qui investissent en fait davantage dans leur matériel que les professionnels, qui changent rarement leurs instruments.
Et les amateurs ne rêvaient que d’une chose : imiter leurs idoles, avoir le même son, de batterie, de cordes, de piano, de basse, dans une petite boîte, dans leur chambre. Car leur croyance était bien différente de celle des pros : leur manque de succès ne provenait pas de leur manque de talent ou de compétence, mais de l’impossibilité d’accéder aux gros sons, ceux des instruments professionnels.
Les fabricants leur ont donc vendu la promesse de réaliser leur croyance, et de devenir aussi bons que les stars, en ayant simplement les mêmes sonorités à disposition.
C’est faux, bien sûr, mais ça marche. Cela conforte encore davantage la croyance de la cible, et de nouveaux styles de musiques sont nés, grâce à l’apparition de ces nouveaux instruments.
Que faut-il en retenir ?
1/dans votre étude de marché, ne prenez rien pour argent comptant, informez-vous, testez et testez encore. Ne croyez rien ni personne (pas même moi !) sans preuve.
2/analysez les croyances de votre cible, et abondez dans son sens. Justifiez l’achat de votre offre par la croyance, déjà existante et active dans l’esprit de votre cible.
3/enfin, si vous avez absolument besoin de contourner une croyance qui empêche l’achat de votre solution, procédez de la sorte :
« Oui, M. X, vous avez bien raison de croire cela (vous reprenez la croyance en la résumant), et je suis tout à fait d’accord avec vous (mise en confiance, empathie). Personne ne pourrait changer cela. Pourtant, savez-vous que (introduction de la nouvelle croyance, avec un exemple précis). Incroyable, non ? D’ailleurs, M. Y, expert reconnu (intervention d’une caution indiscutable), a même démontré que (nouvelle preuve, amenant au même résultat que la première croyance, et justifiant l’utilisation de votre produit). Vous pourrez donc résoudre votre problème en faisant ceci (reprise de votre offre, cette fois légitimée totalement par la nouvelle croyance). »
Je schématise, mais vous avez compris le principe : on ne fait jamais changer d’avis quelqu’un en l’affrontant, ou en niant ses croyances.
Si une croyance, par définition irrationnelle et non contrôlable, empêche votre cible de devenir cliente, dites-lui d’abord qu’elle a raison, que ses arguments sont justes. Ne soyez jamais dans l’opposition frontale.
Puis faites-lui remarquer qu’en tenant compte de nouvelles informations, que vous fournissez, on peut regarder la situation d’un autre point de vue, et améliorer la résolution de son problème, très simplement, sans qu’elle ait besoin de se remettre en cause.
Votre offre devient soudain une alternative, une solution nouvelle évidente !
Vous avez remplacé, dans son esprit, l’ancienne croyance par la nouvelle ! Et le but de cette nouvelle croyance, c’est de vous acheter votre offre.
Attention : ce système ne marche que si votre offre est crédible, sérieuse, honnête et répond très exactement à la demande de votre cible !!!
Analysez dès aujourd’hui, sur les forums, les sites, les blogs, dans les journaux, ce que l’on raconte sur votre offre et son environnement, et repérez les croyances. Bâtissez des contre-croyances, aussi fortes, évidentes et attractives que celles que vous souhaitez remplacer.
Car les croyances, si elles peuvent être vos pires ennemies et réduire à néant tous vos efforts, peuvent aussi devenir vos meilleures alliées, et le fondement de votre réussite.
©2008 Alain Jamot
http://autoentrepreneur-marketing.info
Aujourd’hui, 80 % des musiques populaires (pop, techno, dance, r’n’b, rap…) se font avec des instruments électroniques, et mes amis ont raccroché leurs guitares et leurs batteries, et ont changé de métier…
Que s’est-il passé ? Les fabricants de synthés (Yamaha, Roland, Korg…) ont analysé et retenu la croyance, non pas celle des experts, des musiciens, mais celle des amateurs de musique, qui investissent en fait davantage dans leur matériel que les professionnels, qui changent rarement leurs instruments.
Et les amateurs ne rêvaient que d’une chose : imiter leurs idoles, avoir le même son, de batterie, de cordes, de piano, de basse, dans une petite boîte, dans leur chambre. Car leur croyance était bien différente de celle des pros : leur manque de succès ne provenait pas de leur manque de talent ou de compétence, mais de l’impossibilité d’accéder aux gros sons, ceux des instruments professionnels.
Les fabricants leur ont donc vendu la promesse de réaliser leur croyance, et de devenir aussi bons que les stars, en ayant simplement les mêmes sonorités à disposition.
C’est faux, bien sûr, mais ça marche. Cela conforte encore davantage la croyance de la cible, et de nouveaux styles de musiques sont nés, grâce à l’apparition de ces nouveaux instruments.
Que faut-il en retenir ?
1/dans votre étude de marché, ne prenez rien pour argent comptant, informez-vous, testez et testez encore. Ne croyez rien ni personne (pas même moi !) sans preuve.
2/analysez les croyances de votre cible, et abondez dans son sens. Justifiez l’achat de votre offre par la croyance, déjà existante et active dans l’esprit de votre cible.
3/enfin, si vous avez absolument besoin de contourner une croyance qui empêche l’achat de votre solution, procédez de la sorte :
« Oui, M. X, vous avez bien raison de croire cela (vous reprenez la croyance en la résumant), et je suis tout à fait d’accord avec vous (mise en confiance, empathie). Personne ne pourrait changer cela. Pourtant, savez-vous que (introduction de la nouvelle croyance, avec un exemple précis). Incroyable, non ? D’ailleurs, M. Y, expert reconnu (intervention d’une caution indiscutable), a même démontré que (nouvelle preuve, amenant au même résultat que la première croyance, et justifiant l’utilisation de votre produit). Vous pourrez donc résoudre votre problème en faisant ceci (reprise de votre offre, cette fois légitimée totalement par la nouvelle croyance). »
Je schématise, mais vous avez compris le principe : on ne fait jamais changer d’avis quelqu’un en l’affrontant, ou en niant ses croyances.
Si une croyance, par définition irrationnelle et non contrôlable, empêche votre cible de devenir cliente, dites-lui d’abord qu’elle a raison, que ses arguments sont justes. Ne soyez jamais dans l’opposition frontale.
Puis faites-lui remarquer qu’en tenant compte de nouvelles informations, que vous fournissez, on peut regarder la situation d’un autre point de vue, et améliorer la résolution de son problème, très simplement, sans qu’elle ait besoin de se remettre en cause.
Votre offre devient soudain une alternative, une solution nouvelle évidente !
Vous avez remplacé, dans son esprit, l’ancienne croyance par la nouvelle ! Et le but de cette nouvelle croyance, c’est de vous acheter votre offre.
Attention : ce système ne marche que si votre offre est crédible, sérieuse, honnête et répond très exactement à la demande de votre cible !!!
Analysez dès aujourd’hui, sur les forums, les sites, les blogs, dans les journaux, ce que l’on raconte sur votre offre et son environnement, et repérez les croyances. Bâtissez des contre-croyances, aussi fortes, évidentes et attractives que celles que vous souhaitez remplacer.
Car les croyances, si elles peuvent être vos pires ennemies et réduire à néant tous vos efforts, peuvent aussi devenir vos meilleures alliées, et le fondement de votre réussite.
©2008 Alain Jamot
http://autoentrepreneur-marketing.info
